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> 水到渠成 推进实体店布局
前言
佐卡伊创始人吴涛
三次采访吴涛，三次都是在他办公室里陪他吃每份20块钱的快餐。这个生活简朴的人，就是我国第一个在互联网上卖钻石的人，也是目前互联网钻石年销售额近10亿元第一品牌佐卡伊的缔造者！近10年间，吴涛白手起家，从一介书生成长为一个受人尊敬的钻石行业电子商务领导者。他感恩改革开放，感恩深圳良好的创业环境，同时坦言成功的密码，这就是：诚信、执著、专业，加上“无日无夜”的工作。
网销钻石 首笔一波三折
吴涛是70后，复旦大学管理学硕士，曾任国内某大型珠宝企业高管。当时，公司主要承接钻石加工业务。由于专业人士不多，加工一个普通钻戒可以收取几百元加工费，有些甚至收费上千元，珠宝品牌商还得排长队。然而，好景不长，随着学徒队伍迅速发展，加工费从几百元急速下跌，“一枚成本5000元的钻戒，在商场零售价为15000元，但加工费只有几十元”，到2003年时，有的工厂加工一个钻戒只收几块钱。面对一波又一波的降价潮，公司陷入困境，养活工人成了最大问题。吴涛觉得加工环节利润太少，于是想进入零售领域。
2004年初，互联网销售在美国刚刚兴起，吴涛认为：互联网信息量大、互动性强、快速精准的优势与钻石体积小、价值大、标准化等特点结合，能掀起电子商务销售钻石的狂澜。他经过调查与思考，向朋友们坦言自己想搞网络，朋友们无不抨击：你疯了！互联网上骗子横行，买个Q币还经常被骗，你小心到时吃不了兜着走。但吴涛坚持自己的想法，毫不迟疑招兵买马建立官网，2004年７月，他开始在互联网卖“佐卡伊”钻石，成为我国第一个将钻石搬上互联网售销的创业者。
互联网是烧钱的行当，吴涛仅在广告公司就砸了几十万元，网站创建不到半年，钱就快“烧”完了。更为恐怖的是，看到自己辛辛苦苦拍摄的照片，正在满互联网地被拷贝，吴涛整个人都快崩溃了。时间一天天过去，没有成交一单生意！吴涛发现，没人敢在网上买钻石，原因是不信任。为此，他写了很多文章，如《妙解钻石4C，包你购买钻石钻戒不吃亏》，讲解钻石的矿物成分、分级标准、鉴定机构，鼓励买家先复检后付款。这篇文章点击量超过10 万人次。
到了这一年7月，事情峰回路转。一个湖南女孩要结婚，在网上看中了一款佐卡伊结婚戒指，多次与佐卡伊公司的方小姐在网上沟通后，对产品的价格和款式都相当满意，就是不敢决定购买。
吴涛亲自打电话给她，详细讲解钻石的基础知识以及网购的安全问题，足足讲了几个小时。买家终于有点心动，决定购买，可是到交订金时，她的男朋友强烈反对。吴涛又打电话给她男朋友，又一次讲解网购的安全问题，并且发送了公司的营业执照与相关资料给他们，又指导他们到当地的首饰店测量手寸。好不容易搞掂男友，她当刑警的母亲又反对了，担心遇到骗子。吴涛又与她沟通。幸好这位母亲有朋友在工商局工作，在确认是正规公司后，客户终于在巨大的价格优势下同意购买。
这一天，是2004年9月26日。虽然交易仅有5000元，但吴涛和他的团队十分兴奋，因为这是他们的首单生意，也是中国互联网上的第一笔钻石交易！
诚信经营 连创网购奇迹
随着电子商务环境不断改善，吴涛的“佐卡伊”快速发展。2009年1月，佐卡伊成交了互联网史上第一钻石大单——69万元，被网友称为“最牛的单笔钻石交易”。同年7月，佐卡伊刷新记录，高达72万元的单笔交易额震惊互联网。2010年9月，佐卡伊139万单笔交易再次刷新互联网珠宝类交易记录，开启了网购的“奢华时代”；10月，佐卡伊在网上组织克拉钻团购得到顾客热捧，200枚克拉钻3小时内一售而空，成为珠宝行业网络销售的神话；12月，重达20.7克拉的“佐卡伊之星”以1元的价格在网上拍卖，再一次引起轰动。顾客纷纷参与竞拍，最终竞拍成交价高达446万元！在电子商务竞争进入白热化阶段，许多企业无法承受纷纷萎靡之际，佐卡伊愈发壮大一次又一次改写着互联网历史。吴涛认为，这得益于 “诚信、专业、执着、性价比”等四大优势。
据介绍，佐卡伊售出的钻石每克拉售价都比市面低30%-70%，其利润控制在10%左右。佐卡伊网站连接了全球26家钻石切割供应商的实时在线钻石数据，客户可以搜索到来自全球各地不同净度、颜色的钻石价格。多年来，在与消费者水乳交融的过程中，佐卡伊以 “传递爱”为企业使命，树立了“这一刻，感受爱”的“中国网络钻石第一品牌”。
水到渠成 推进实体店布局
2009年前后，中国珠宝电子商务概念兴起，深圳罗湖珠宝圈兴起投资电子商务热潮，上百家珠宝公司投资互联网。由于互联网对团队专业性要求很高，流量成本巨大，很多投资几千万甚至上亿的公司基本都铩羽而归。然而，佐卡伊却雄风不减，网络销售额已连续9年位居全行业第一，成为深圳罗湖乃至全国的珠宝电子商务代表。互联网信息量大、精准到达、双向互动、快速传播，是营销竞争的利器，佐卡伊的网络营销团队由于对互联网的深度理解，则被同行称为珠宝业的“天军”！
2011年，佐卡伊由于卓越的产品营销和团队，获得长三角两大投资巨头“浙江创新产业基金”与“凯泰资本”高达2亿元的风投资金——这也是国内珠宝业获得的最大的一笔融资，震惊珠宝业和互联网。
如何将“天军”在网上的优势转化为地面上的优势，从而打造成一个立体的全覆盖销售网？这是吴涛近年来一直在思索的问题。为此，成功后的他依然在“无日无夜”地拼搏着。他坚信，佐卡伊凭借专业的销售团队和设计团队，凭借网上“天军”优势，全面推进实体店发展，一定能缔造全新的商业传奇。为实现怎样线上和线下互动，2011年，位于杭州西湖边的佐卡伊钻石大厦耀世登场，该店面积5000平米、投资1亿元，被认为是佐卡伊进军线下坚定而执着的一枪。2012年，在深圳南山桃园路开设佐卡伊专卖店。同时，深入研究按照互联网的特点管理店铺。每天店面会详细汇报人流、人流结构（自然人流、互联网人流、合作伙伴等）、客单价、转化率（购买人数除以总客流）、回头率、附带销售率等数据。在这些研发的基础上，2013年下半年开始，佐卡伊全面进军线下，全国范围诚邀合作伙伴加盟。
吴涛首先提出：珠宝电商+珠宝店商=珠宝云商，形成珠宝新商业文明。以顾客流量为例，如果每天50万人次访问，有500人购买，购买转化率为0.1%。因为珠宝的高单价、高体验，很多访问的人被拦在互联网之外，但如果线下有很多门店，可以大大提高成交和转化。线下合力营销，可以充分利用剩余99.9%流量的威力，实现“1+1”远远大于“2”的效果，互联网的影响力，加上店铺的高信任度和试戴，可以提高几十倍的转化率。佐卡伊线下实体店定位为品牌销售中心、展示体验中心、物流配送中心和售后服务中心。线上选样品，店里看实物，二者有机结合大大提高了品牌的转化率和忠诚度。佐卡伊线上线下产品价格一致，线上下单后可以直接在线下取货。而且，线上线下款式不尽相同，为消费者提供了更加贴心的选择机会。
未来，佐卡伊将大力推进实体店发展，重点实施“一二三”工程：2014年将投资1亿元、2015年投资2亿元、2016年投资3亿元建设支持实体店。中国地质大学深圳检测站长江林平接受采访时指出“佐卡伊这种“O2O”(Online To Offline)商业营销模式，低于批发价格和加盟商合作，维持高性价比的同时，线上引流，线下成交，价格一致，绕开商场等中间环节，对传统的加盟商、顾客和品牌本身，是三赢局面，具有广阔的发展前景。
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