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佐卡伊十年磨一剑 剑锋锐利,直指珠宝电商首选供应商

来源:佐卡伊 编辑  时间:2013-09-24    
吴涛,河南信阳人,复旦大学研究生,网络第一钻石销售品牌佐卡伊创始人。十年来一直践行“不再让珠宝昂贵的价格逼迫得男人抬不起头来,让每个女人都拥有心爱的珠宝”这一信条。创造了电商销售宝石的不少奇迹,他的故事是那么的传奇,正如十年来神奇的佐卡伊一样。

目录


> 前言

网销钻石 首笔一波三折

诚信经营 连创网购奇迹

水到渠成 推进实体店布局

 

前言


涛哥

佐卡伊创始人吴涛

 

   三次采访吴涛,三次都是在他办公室里陪他吃每份20块钱的快餐。这个生活简朴的人,就是我国第一个在互联网上卖钻石的人,也是目前互联网钻石年销售额近10亿元第一品牌佐卡伊的缔造者!近10年间,吴涛白手起家,从一介书生成长为一个受人尊敬的钻石行业电子商务领导者。他感恩改革开放,感恩深圳良好的创业环境,同时坦言成功的密码,这就是:诚信、执著、专业,加上“无日无夜”的工作。

 

网销钻石 首笔一波三折


 
  吴涛是70后,复旦大学管理学硕士,曾任国内某大型珠宝企业高管。当时,公司主要承接钻石加工业务。由于专业人士不多,加工一个普通钻戒可以收取几百元加工费,有些甚至收费上千元,珠宝品牌商还得排长队。然而,好景不长,随着学徒队伍迅速发展,加工费从几百元急速下跌,“一枚成本5000元的钻戒,在商场零售价为15000元,但加工费只有几十元”,到2003年时,有的工厂加工一个钻戒只收几块钱。面对一波又一波的降价潮,公司陷入困境,养活工人成了最大问题。吴涛觉得加工环节利润太少,于是想进入零售领域。
 
  2004年初,互联网销售在美国刚刚兴起,吴涛认为:互联网信息量大、互动性强、快速精准的优势与钻石体积小、价值大、标准化等特点结合,能掀起电子商务销售钻石的狂澜。他经过调查与思考,向朋友们坦言自己想搞网络,朋友们无不抨击:你疯了!互联网上骗子横行,买个Q币还经常被骗,你小心到时吃不了兜着走。但吴涛坚持自己的想法,毫不迟疑招兵买马建立官网,2004年7月,他开始在互联网卖“佐卡伊”钻石,成为我国第一个将钻石搬上互联网售销的创业者。
 
  互联网是烧钱的行当,吴涛仅在广告公司就砸了几十万元,网站创建不到半年,钱就快“烧”完了。更为恐怖的是,看到自己辛辛苦苦拍摄的照片,正在满互联网地被拷贝,吴涛整个人都快崩溃了。时间一天天过去,没有成交一单生意!吴涛发现,没人敢在网上买钻石,原因是不信任。为此,他写了很多文章,如《妙解钻石4C,包你购买钻石钻戒不吃亏》,讲解钻石的矿物成分、分级标准、鉴定机构,鼓励买家先复检后付款。这篇文章点击量超过10 万人次。
 
  到了这一年7月,事情峰回路转。一个湖南女孩要结婚,在网上看中了一款佐卡伊结婚戒指,多次与佐卡伊公司的方小姐在网上沟通后,对产品的价格和款式都相当满意,就是不敢决定购买。
 
  吴涛亲自打电话给她,详细讲解钻石的基础知识以及网购的安全问题,足足讲了几个小时。买家终于有点心动,决定购买,可是到交订金时,她的男朋友强烈反对。吴涛又打电话给她男朋友,又一次讲解网购的安全问题,并且发送了公司的营业执照与相关资料给他们,又指导他们到当地的首饰店测量手寸。好不容易搞掂男友,她当刑警的母亲又反对了,担心遇到骗子。吴涛又与她沟通。幸好这位母亲有朋友在工商局工作,在确认是正规公司后,客户终于在巨大的价格优势下同意购买。
 
  这一天,是2004年9月26日。虽然交易仅有5000元,但吴涛和他的团队十分兴奋,因为这是他们的首单生意,也是中国互联网上的第一笔钻石交易!
 

诚信经营 连创网购奇迹


 
  随着电子商务环境不断改善,吴涛的“佐卡伊”快速发展。2009年1月,佐卡伊成交了互联网史上第一钻石大单——69万元,被网友称为“最牛的单笔钻石交易”。同年7月,佐卡伊刷新记录,高达72万元的单笔交易额震惊互联网。2010年9月,佐卡伊139万单笔交易再次刷新互联网珠宝类交易记录,开启了网购的“奢华时代”;10月,佐卡伊在网上组织克拉钻团购得到顾客热捧,200枚克拉钻3小时内一售而空,成为珠宝行业网络销售的神话;12月,重达20.7克拉的“佐卡伊之星”以1元的价格在网上拍卖,再一次引起轰动。顾客纷纷参与竞拍,最终竞拍成交价高达446万元!在电子商务竞争进入白热化阶段,许多企业无法承受纷纷萎靡之际,佐卡伊愈发壮大一次又一次改写着互联网历史。吴涛认为,这得益于 “诚信、专业、执着、性价比”等四大优势。
 
  据介绍,佐卡伊售出的钻石每克拉售价都比市面低30%-70%,其利润控制在10%左右。佐卡伊网站连接了全球26家钻石切割供应商的实时在线钻石数据,客户可以搜索到来自全球各地不同净度、颜色的钻石价格。多年来,在与消费者水乳交融的过程中,佐卡伊以 “传递爱”为企业使命,树立了“这一刻,感受爱”的“中国网络钻石第一品牌”。 
 

水到渠成 推进实体店布局


  2009年前后,中国珠宝电子商务概念兴起,深圳罗湖珠宝圈兴起投资电子商务热潮,上百家珠宝公司投资互联网。由于互联网对团队专业性要求很高,流量成本巨大,很多投资几千万甚至上亿的公司基本都铩羽而归。然而,佐卡伊却雄风不减,网络销售额已连续9年位居全行业第一,成为深圳罗湖乃至全国的珠宝电子商务代表。互联网信息量大、精准到达、双向互动、快速传播,是营销竞争的利器,佐卡伊的网络营销团队由于对互联网的深度理解,则被同行称为珠宝业的“天军”!

 
  2011年,佐卡伊由于卓越的产品营销和团队,获得长三角两大投资巨头“浙江创新产业基金”与“凯泰资本”高达2亿元的风投资金——这也是国内珠宝业获得的最大的一笔融资,震惊珠宝业和互联网。
 
  如何将“天军”在网上的优势转化为地面上的优势,从而打造成一个立体的全覆盖销售网?这是吴涛近年来一直在思索的问题。为此,成功后的他依然在“无日无夜”地拼搏着。他坚信,佐卡伊凭借专业的销售团队和设计团队,凭借网上“天军”优势,全面推进实体店发展,一定能缔造全新的商业传奇。为实现怎样线上和线下互动,2011年,位于杭州西湖边的佐卡伊钻石大厦耀世登场,该店面积5000平米、投资1亿元,被认为是佐卡伊进军线下坚定而执着的一枪。2012年,在深圳南山桃园路开设佐卡伊专卖店。同时,深入研究按照互联网的特点管理店铺。每天店面会详细汇报人流、人流结构(自然人流、互联网人流、合作伙伴等)、客单价、转化率(购买人数除以总客流)、回头率、附带销售率等数据。在这些研发的基础上,2013年下半年开始,佐卡伊全面进军线下,全国范围诚邀合作伙伴加盟。
 
  吴涛首先提出:珠宝电商+珠宝店商=珠宝云商,形成珠宝新商业文明。以顾客流量为例,如果每天50万人次访问,有500人购买,购买转化率为0.1%。因为珠宝的高单价、高体验,很多访问的人被拦在互联网之外,但如果线下有很多门店,可以大大提高成交和转化。线下合力营销,可以充分利用剩余99.9%流量的威力,实现“1+1”远远大于“2”的效果,互联网的影响力,加上店铺的高信任度和试戴,可以提高几十倍的转化率。佐卡伊线下实体店定位为品牌销售中心、展示体验中心、物流配送中心和售后服务中心。线上选样品,店里看实物,二者有机结合大大提高了品牌的转化率和忠诚度。佐卡伊线上线下产品价格一致,线上下单后可以直接在线下取货。而且,线上线下款式不尽相同,为消费者提供了更加贴心的选择机会。
 
  未来,佐卡伊将大力推进实体店发展,重点实施“一二三”工程:2014年将投资1亿元、2015年投资2亿元、2016年投资3亿元建设支持实体店。中国地质大学深圳检测站长江林平接受采访时指出“佐卡伊这种“O2O”(Online To Offline)商业营销模式,低于批发价格和加盟商合作,维持高性价比的同时,线上引流,线下成交,价格一致,绕开商场等中间环节,对传统的加盟商、顾客和品牌本身,是三赢局面,具有广阔的发展前景。
 

拓展阅读


>吴涛:看准时机就下手,人生就是要不断挑战

 

 

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